[ Pobierz całość w formacie PDF ]
pełna słodyczy. Kup ją". To właśnie jest reklama w moim stylu.
Chcę teraz, abyś podniósł do góry jedną dłoń, a następnie drugą i wyobraził sobie, \e pomiędzy nimi
znajduje się okrągły obiekt. Następnie chcę, \ebyś umieścił na nim dłoń, tak \eby ten wyimaginowany
obiekt stał się rzeczywisty. Gdy ju\ będziesz trzymał w dłoniach swoją kryształową kulę, obni\ ją tak,
aby znalazła się tu\ poza zasięgiem wzroku. Pamiętaj, \e tak naprawdę ona nie istnieje. Niektórzy o
tym zapominają i spoglądają w nią zupełnie tak, jakby się spodziewali, \e coś w niej zobaczą. Nam nie
chodzi o to, \ebyś zahipnotyzował samego siebie. Chodzi o to, \ebyś nauczył się czegoś o
nieświadomej komunikacji. Przejdziesz teraz kurs pt. Parapsychologia w sprzeda\y". Chcę, \ebyś
usiadł z partnerem, popatrzył w swoją kryształową kulę, listę zastrze\eń klientów miał w miejscu, w
którym będziesz mógł ją widzieć, i zaczął przygotowywać prezentację zaczynającą się od słów:
Widzę w Twojej przyszłości kręgarza". Następnie dodaj: Widzę te\, \e masz pewne obawy przed
kręgarstwem". Kontynuuj: Tak, teraz widzę to coraz bardziej wyraznie. Widzę, \e boisz się, \e to
będzie bolało. Wielu głupców tak myśli. Myślą oni, \e to będzie bardziej bolesne ni\ \ycie, jakie wiedli
do tej pory".
Wszystko przez biurokrację. Kręgarstwo jest zbyt skuteczne, aby towarzystwa ubezpieczeniowe mogły
zlecać takie zabiegi. Byłoby to zbyt inteligentne posunięcie.
75
Kiedyś przyszli do mnie przedstawiciele jednej z firm ubezpieczeniowych i powiedzieli, \e chcieliby
przeprowadzić mały test. Chcieli sprawdzić, czy moi i tylko moi pracownicy zajmujący się NLP, mający
odpowiednie certyfikaty, potrafią wyleczyć ludzi z alkoholizmu.
Wcześniej firma ta próbowała ju\ z innymi specjalistami, którym, niestety, się nie udało. W większości
ośrodków leczenia alkoholików wygląda to tak, \e gdy tylko opuszczają oni ośrodek, znów się upijają.
Widocznie ich programy terapeutyczne nie są zbyt skuteczne, a przez to alkoholicy muszą wydawać
pieniądze na kolejne. Zgodziłem się na taki eksperyment i dałem tym przedstawicielom nazwiska
moich certyfikowanych pracowników, a oni przez 5 lat porównywali ich rezultaty z rezultatami innych
terapeutów. Wyniki były tak dobre, \e wyglądały na nieprawdopodobne. Tak mi powiedziano. Właśnie
przez to nasze programy nie zostały wciągnięte na listę programów finansowanych przez towarzystwa
ubezpieczeniowe, poniewa\ poszło nam zbyt dobrze.
Zapytałem więc: Czego w takim razie oczekujecie? Czy mam wysłać moich ludzi, aby zachęcali
część spośród tych osób do powrotu do nałogu?". Odpowiedzieli, \e teraz jest ju\ za pózno. Ale
gdybyśmy zrobili to wcześniej...
Wróćmy jednak do kryształowej kuli. Chcę, \ebyś ka\demu klientowi poświęcił du\o czasu. śebyś
przeprowadzał proces sprzeda\y powoli. Zrób to efektownie. Pobaw się z klientem. Pobaw się z
kryształową kulą, ale przede wszystkim skoncentruj się, poniewa\ dzięki temu mo\esz wywrzeć na
ludziach naprawdę silne wra\enie. To zdumiewające, \e mo\esz powiedzieć coś w rodzaju: W mojej
kryształowej kuli widzę w pani przeszłości coś związanego z seksem". W tym momencie mo\esz się
nawet zaczerwienić, a klientka zacznie się dopytywać: Tak, a co to takiego?" Czy\ to nie wspaniałe? I
jakie niekonwencjonalne. W tym momencie mo\esz powiedzieć: Czy to mo\liwe, \e..." i zacząć
realizować swój program, przechodząc przez listę potencjalnych zastrze\eń. Mo\esz powiedzieć: Boi
się pani kręgarzy, więc pani największym problemem jest to, \e nie potrafi pani znalezć czasu na takie
zabiegi? Tak? Nie? Hmm, czyli chodzi o pieniądze? To niejasna kwestia, nie widzę tego wyraznie".
Zaczniesz docierać w ten sposób do klientki. Wymieniając po kolei wszystkie mo\liwe zastrze\enia,
zauwa\ysz, \e otrzymujesz od niej niewerbalne odpowiedzi. śe na niektóre z tych zastrze\eń reaguje
ona bardziej ni\ na pozostałe. Gdy tylko uda Ci się je zlokalizować, skup się na nich, bo to jest właśnie
to, czego szukasz.
Pamiętaj te\, \e kątem oka najlepiej dostrzegamy ruch. Ta część pola widzenia słu\y właśnie temu.
Natomiast środkowa część pola widzenia słu\y do standardowego postrzegania. Dlatego, gdy
będziesz unosił swą kryształową kulę, zawsze umieść ją w takim miejscu, \eby znajdowała się ona tu\
przed oczami klienta. Następnie przesuń ją nieco w bok, tak, \ebyście i Ty, i klient patrzyli na to samo.
Ale kątem oka cały czas obserwuj ruchy klienta. Gdy będziesz bawił się kulą na jego oczach, mo\esz
sobie pozwolić na kilka \artów dla rozluznienia atmosfery. Ja te\ często to robię. Mówię np.: Wiem,
\e chce pan kupić dom, ale nie wiem, jak dokładnie powinny wyglądać wszystkie rzeczy, które
powinny się w nim znalezć. Musiałbym być chyba jasnowidzem". Mówię nawet: Musiałbym mieć
kryształową kulę. Czy rozgląda się pan za dwiema lub trzeba sypialniami?". W ten sposób w ciągu
kilku chwil mo\esz wydobyć od klienta wszystkie informacje, jakich potrzebujesz. To dlatego, \e
otrzymasz od niego wszystkie nieświadome odpowiedzi charakteryzujące to, czego on chce. Gdy ju\
je wszystkie odnajdziesz, powiedz: Wiem te\, \e jest pan mocno zaniepokojony ceną". Je\eli klient
nie przytaknie głową przy tym stwierdzeniu, powiedz: Zresztą to nie ma a\ tak wielkiego znaczenia.
W tym i w tym miejscu mam taki a taki dom. Du\y, wspaniały, taki, na jaki nie mogłaby sobie pozwolić
większość ludzi...".
Gdy będziesz w taki sposób rozprawiał się z wszystkimi zastrze\eniami, buduj wokół nich ramy, które
[ Pobierz całość w formacie PDF ]